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マーケティングの分析手法

マーケティングの分析手法

マーケティングを成功させるためには、マーケティング分析を行うことが必須です。分析にはフォーマットがあり、フォーマットに当てはめて分析を行うのが効果的です。

今さら聞けないマーケティングの基礎【3C(5C)分析】とは?

今さら聞けないマーケティングの基礎【3C(5C)分析】とは?


そのような状態で細かい施策のことを考えようとしても、上手くいかないことは目に見えています。

3.3C(5C)分析の手順

3-1.顧客(Customer/Consumer)

顧客の「量的」な理解

「ターゲット」 となる層をデモグラフィック(年齢、性別など)や地域から定義し、その規模を認識します。
また、商材の認知率、購入時の平均単価や頻度などから、消費行動の把握に努めます。

顧客の「質的」な理解

3-2.競合(Competitor)

次に行うのが、「競合」の分析です。
売上高や会社規模、市場シェアをはじめ競合の状況、競合の商品・サービスの強みや弱みを分析します。
その競合が提供する価値や、経済的なリソースを理解することがポイントです。

3-3.自社(Company)

CMO(Chief Marketing Officer/最高マーケティング責任者)という役職が日本にも浸透してきているように、マーケティングは事業全体を左右する重大要素です。
前提として企業がどうありたいのかを確認しないと、そもそも入り口が間違っていることに気付かずに深部まで歩みを進めてしまうことになりかねません。

3-4.中間顧客(Customer)

3-5.地域社会(Community)

Politics(政治):政治動向、規制緩和、税制、法改正、デモなど マーケティングの分析手法
Economy(経済):消費や景気の動向、為替や金利の動き、経済成長率など
Society(社会):少子高齢化、多様化、トレンド、消費者志向の変化など
Technology(技術):技術革新、特許、インフラ、IT化、情報時代など

4.3C分析の事例

当時、ポカリスエットもアクエリアスも“スポーツドリンク”として販売されていましたが、両者の「顧客」について調査を行ったところ 「スポーツ以外の目的で飲まれてることが多い」 ことが明らかになりました。

その目的が「健康」です。
そしてサントリーには子会社に「サントリー健康科学研究所」を持っており、 健康の研究開発が盛んであるという強み を持っていました。

顧客のニーズが「健康」にあると確信したサントリーは“スポーツドリンク”としてではなく“飲むことで健康になる「健康飲料」”としてDAKARAの販売を始めました。
その結果として、かつての3位以下を大きく突き放し、 シェア2位のポカリスエットに迫る17%ものシェアを手に入れることができた のです。


画像参考:成熟から寡占へと向かう清涼飲料市場の最新動向(2008)

CRMで顧客を分析!代表的な手法とそれぞれの活用方法

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<p>CRMで顧客を分析!代表的な手法とそれぞれの活用方法

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デジタルマーケティングソリューション PointInfinity

顧客をランク付けする-RFM分析

RFM分析の概要

・Recency:直近の購入日
・Frequency:購入する頻度
・Monetary:購入金額

RFM分析の目的・特徴

購入金額でグルーピングする-デシル分析

デシル分析の概要

デシル分析の目的・特徴

デシル分析の目的は、顧客の購買意欲の高低に対する分析です。 その特徴から、購買意欲の高い顧客には狭く深いマーケティングを行い、逆に購買意欲の低い顧客には広く浅いマーケティングを行うといったアプローチを選択できます。 RFM分析が購入日や頻度も交えてランク付けするのに対し、デシル分析は購入金額など「1つの対称軸を10等分してランク付けする」といった点で異なります。扱うデータが少ないため比較的簡単に分析できる手法ですが、売上データの期間をいつからいつまでで区切るかによって結果が変わるなど注意も必要です。

意味のある要素で区切る-セグメンテーション分析

セグメンテーション分析の概要

私たちは年齢や性別、趣味や居住地域など、さまざまな属性を持っています。 これらの属性によって分類することをセグメンテーションといい、それに対する分析が「セグメンテーション分析」です。 たとえば商品を購入した顧客を年代別でセグメンテーションし、どの年代の顧客の購買ボリュームが大きいのかを把握したり、反対に購買量が少ない年代を特定したりするといった使い方ができます。 マーケティングの分析手法 年代だけでなく、性別や地域などでさらにセグメンテーション化することで、より詳細なニーズを把握することにも繋げられるでしょう。

セグメンテーション分析の目的

3つの指標で顧客を分類する-CTB分析

CTB分析の概要

・Category:商品を大分類と小分類に分け、顧客の大まかな好みを見つける。
・Taste:色や形などのデザインやサイズなど、どういった風合いが好みなのかを把握する。
・Brand:メーカー、ファッションブランド、キャラクターなど、好みのブランドを把握する。

マーケティングで使えるフレームワーク12選!各分析手法について解説!

マーケティングで使えるフレームワーク12選!

バリューチェーンモデル

  1. 企画立案:自社ではどのように企画を立てて、他社ではどのような企画の立て方をしているのか。企業価値を落とし込めているのかなどを考える
  2. 営業活動:営業手法や他社との違い、営業コストを削減or価値を付加できるのかなどを考える。
  3. サービス提供:提供サービスの強みはどこにあるのか、提供方法に問題はないかなどを考える。
  4. 料金支払い:料金は適正か、支払方法は問題ないかなどを考える。
  5. アフターサポート:継続利用してもらうためにはどうすれば良いか、顧客満足度はどうかなどを考える。

4C分析はCustomer Value(顧客価値)、Customer Cost(顧客のコスト)、Convenience(利便性)、Communication(コミュニケーション)の頭文字を取った分析手法です。

4C分析の具体例
例) Netflix
・Customer Value(顧客価値):様々な作品を定額で安く見られる。また家でも外でも好きな場所で動画を見ることができる。
・Customer Cost(顧客のコスト):ビデオレンタル料金に比べると破格の安さ、定額で好きなだけ作品が見れるので、1本あたりの視聴単価はレンタルビデオと比較にならない。
・Convenience(利便性):ビデオを借りる・返却の手間がない。また貸し出し中の心配もなく24時間好きなタイミングで好きな作品を視聴できる。
・Communication(コミュニケーション):オリジナルコンテンツの充実など、ユーザーに満足されるサービス体験にこだわり。結果的に動画配信サービスランキングにおいて顧客満足度上位を獲得。

目標設定・改善のフレームワーク

SMART

・Specific(具体的か):より明確に具体的になるように設定する
例)1か月以内に毎日のジョギングと雑穀米の食事で体重を3kg減らす。
・Measurable(測定可能か):目標への方法や進捗を確認する術を用意する
例)10日で1kg減らせるように、1日〇kmのジョギングと〇kcalの摂取。
・Achievable(達成可能か):現実的に達成可能な目標設定にする
例)〇:1か月以内に3kg減らす。×:1か月以内に20kg減らす。
・Related(関連性があるか):その目標が最終的な目的に沿った内容となるように設定する
例)モデルになりたいから、まずは体重を減らす目標を立てる。
・Time-bound(期限があるか):期限はモチベーションにつながるので、期限を設ける
例)1か月以内に3kg減らす。

PDCAの具体例
目標:1か月で新規契約を10件取りたい
・Plan(計画):5W2Hをベースに具体的に計画を立てる
例)営業電話を週に500件、飛び込み営業〇地区、インバウンド営業用のメディア記事更新を週に1件、各々からの受注目標〇件…など
・Do(実行):計画に必要なコトを洗い出して実行する
例)午前中に架電、午後∼夕方で飛び込み営業、訪問、帰社後にメディア記事作成…など
・Check(評価)マーケティングの分析手法 :計画通りに進んだかの評価や達成率を確認する。良い点悪い点もまとめると良い
例)新規契約は7件で終わってしまった。営業電話の達成率:〇%、飛び込み営業の訪問率〇%… 良い点はメディア記事からの受注件数が目標以上だった点。悪い点は架電の目標数が足りず、想定訪問数も〇件足りず、結果受注件数が…など
・Action(改善):評価に関する要因を踏まえて、次のアクションのための改善策を出す
例)目標件数ほどの架電時間の確保が難しいと分かったので、次回は架電目標を減らし、代わりに受注確度の高いメディア更新に〇割の時間を割く。受注率的に〇件メディア更新を増やせば、10件の新規契約目標が達成できる見込み。

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マーケティングを成功させるためには、マーケティング分析を行うことが必須です。分析にはフォーマットがあり、フォーマットに当てはめて分析を行うのが効果的です。

1.3C分析

  • Customer(顧客):顧客や市場環境について、消費行動や市場の成長性などを分析
  • Competitor(競合他社):競合他社の市場シェア、顧客、製品などを分析
  • Company(自社):自社の製品、サービス、顧客層、資本力など人と環境面から分析

経営戦略をたてる際は、これら3つの要素を掘り下げていくことが大切です。

2.PEST分析

4つのマクロ環境に関する情報を収集し、マーケティング戦略を建てるために活用する分析です。 企業経営に関わる情報を網羅して、リスクに備えます。

3.バリューチェーン分析

  • 主活動:購買、製造、出荷、販売、マーケティング、サービスなど顧客に製品が届くまでの過程に直接関係する活動のこと
  • 支援活動:調達、開発、人事管理、会計、インフラ管理など主活動を支える活動のこと

バリーチューン分析を行うことで、各工程にかかるコストを把握したり、競合と差別化するためのポイントを明確にしたりできます。

4.4P分析

  • Product(製品):どのような商品が売れているのか?(機能や品質、デザイン、効果など)
  • Price(価格):顧客が求める価格帯はいくらか、利益を出すためにはいくらにすればよいのか?
  • マーケティングの分析手法
  • Place(流通):製品の流通経路や立地条件、品揃えはどうなっているか?
  • Promotion(プロモーション):どのように商品を宣伝するのか?

4つの項目を整理することで、効果的なマーケティング戦略を立てられます。

5.SWOT分析

4つを組み合わせると、脅威に対する強みや、機会に対する弱みなど、さまざまな角度からマーケティングを行えます。 さらに、弱みを強みに変えて脅威に打ち勝つにはどうすればよいのか、という分析を行うのにも役立ちます。

成果が出せるマーケティング分析の方法とは?代表的な手法とポイントをご紹介!

マーケティング分析の方法は様々ですが3C分析、PEST分析などフレームワークを活用したマーケティング分析はなぜ必要なのでしょうか。自分なりにデータを収集することも可能ですがそれだと重要な要素を見落としてしまい、データを活用する際にデータの分類が上手くできません。
代表的な分析方法を見ていくことでどのように情報を整理していくのかを見ていきましょう。
3C分析を中心としてPEST分析、5フォース分析などの代表的なフレームワークを取り上げ、活用方法を解説します。
自社の環境を把握し、自社の立ち位置を認識することで事業全体を考える上では不可欠な分析になります。

2. 3C分析の活用

Customer(市場、顧客は市場の成長性、顧客の動向の分析を意味します。市場と顧客の状態をつかめないまま競合や自社の評価をすることは難しいためこの分析が最初の手順となります。
具体的な分析方法としてマクロとミクロの二つの視点で分析を進めていくことをお勧めします。
マクロの視点では政治、景気、法律、人口など国の単位でみた分析をします。

3. マクロな視点での市場分析(PEST分析)

しかし消費の傾向だけでは正確な予測は難しいと言えるでしょう。そこでSociety(社会の側面からの分析が必要になります。Society(社会ではおもに社会の構造について分析していく必要があ ります。
代表的な社会構造は少子高齢化です。現在65歳以上の高齢者が3割を占める高齢者社会ですがこれからも高齢者の割合は増え続けることになるでしょう。
そこで高齢者向けのビジネスに挑戦をし、減少する若者向けのビジネスから撤退することにより人口が多い年代のビジネスへの切り替えも必要になります。

4.ミクロな視点での市場分析5フォース分析

内的要因 買い手の交渉力、売り手の交渉力、競争企業間の敵対関係 外的要因 代替品・代替サービスの脅威、新規参入業者の脅威図

買い手の交渉力 初めに買い手の交渉力について説明します。買い手の交渉力とは自社の商品やサービスを提供する相手にどれだけ価格の交渉力があるのかということです。提供先が巨大な企業の場合バイイングパワー(購買力)が大くなり価格の交渉力が強いと言えます。また自社が他社の製品との差別化ができていない場合顧客は簡単に他社製品に乗り換えてしまうため、買いたたかれてしまします。この場合も買い手の交渉力が強いといえます。 売り手の交渉力 売り手の交渉力は供給元の企業が価格の主導権を持っているかどうかで決まります。仮に自動車を作る工場があったとしましょう。自動車の部品を特注で一つの工場にお願いしていた場合、その部品工場から部品を買い続けなければ自動車を作ることはできません。そのため部品の工場は価格の主導権が握りやすくなります。 競争企業間の敵対関係 業界内で競争が行われているかを分析します。寡占状態にある場合競争は少なく、一つの業界の中に小規模の企業が多い場合、競争率は高いと言えます。大企業が数社で寡占をしている場合大企業どうしである程度収益が出るように値下げ押しない状態を作り上げることができます。例えばアメリカのシリアル業界ではシリアルを売るのが限られた大手企業だけなので、競合同士でも値下げをしないのが暗黙の了解になっており、価格は下がりません。一方小規模企業がひしめく業界は値下げが勝手に始まってしまい、各々がわずかにしか利益が出ないところまで値下げをしてしまいます。結果的に小規模企業の多い業界は苦しい経営を強いられるのです。 代替品・代替サービスの脅威 代替品・代替サービスの脅威他社の儲かっている事業を真似たとしても将来的にその企業と競争を強いられるためなるべく他社の代替品にならないように気を配らなくてはいけません。特に大手の企業が売っている商品は規模の経済で低価格を実現できるため同じものを作ったとしても価格で競争するのは難しいいえるでしょう。 新規参入者の脅威 買い手の交渉力、売り手の交渉力を考えた上で業界の中での有利な立ち位置を築いたとしても新規参入者の脅威があるため、競合の分析は欠かすことができないでしょう。収益性の高い事業を作り上げることに成功したとしても、他社も真似をして利益を奪いに来ます。自社にしかできない技術や巨額な投資をすることで参入障壁を築き上げることができます。

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